本文來自微信公眾號“Canalys”。
預(yù)計到2028年，通過亞馬遜云科技、微軟及谷歌云等頂級云廠商Cloud Marketplace(云市場)銷售的企業(yè)軟件的銷售額將飆升至850億美元，遠(yuǎn)超2023年的160億美元。企業(yè)客戶通過這些頂級云廠商Marketplace購買第三方軟件可獲得云積分。此外，傾向通過數(shù)字化渠道交易的這類數(shù)字優(yōu)先的買家群體逐漸擴(kuò)大，正在重塑企業(yè)客戶的采購行為、廠商的銷售策略以及渠道模式。盡管目前多數(shù)廠商通過這些Marketplace“直接”觸達(dá)終端用戶，但渠道伙伴的重要性不可小覷。Canalys預(yù)測，到2027年，超過50%的市場銷售額將經(jīng)由渠道伙伴實現(xiàn)。
企業(yè)用戶已明確表態(tài)，未來數(shù)年間，他們將向業(yè)界領(lǐng)先的三大頂級云廠商投入超過3600億美元的巨額資金。隨著企業(yè)愈發(fā)傾向于在第三方軟件和SaaS（軟件即服務(wù)）上消耗其云積分，資金正流向這些頂級廠商的Marketplace。盡管亞馬遜云科技Marketplace在銷售額上一直保持領(lǐng)先地位，但微軟與谷歌云正不遺余力地追趕，力求縮小與行業(yè)龍頭之間的差距。面對當(dāng)前IT預(yù)算緊縮的困境，既能利用既有的云預(yù)算額度靈活采購各類軟件及網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品，同時又可享受一站式賬單處理和集中采購帶來的便捷，這一機(jī)會對企業(yè)而言，無疑具有強(qiáng)大的吸引力。
這極大地激發(fā)了各技術(shù)領(lǐng)域廠商的熱情，他們紛紛涌入頂級云廠商的Marketplace，競相銷售其產(chǎn)品。CrowdStrike與Snowflake率先在這一領(lǐng)域取得了重大突破，公開宣布通過云廠商Marketplace的累計銷售額突破10億美元大關(guān)。與此同時，眾多頂尖的軟件和網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域的領(lǐng)軍廠商正踴躍采納并推行這一分銷策略。步入2024年以來，包括思科（Cisco）、Citrix、IBM、NetApp、Nutanix、Red Hat、Salesforce、ServiceNow以及Zoom在內(nèi)的眾多業(yè)界知名廠商，不僅成功在頂級的Marketplace上推出了各自的產(chǎn)品與服務(wù)，還進(jìn)一步擴(kuò)大了銷售網(wǎng)絡(luò)。
與此同時，眾多“數(shù)字原生”小型獨立軟件開發(fā)商（ISV）也將三大頂級云廠商平臺視為其市場拓展的戰(zhàn)略支點。作為首要分銷策略，他們紛紛與這些平臺深度融合。為了吸引更多開發(fā)商加入其云平臺，頂級云廠商正不遺余力地加大投資力度，在Marketplace的聯(lián)合銷售資源、需求創(chuàng)造、銷售激勵方案以及渠道拓展計劃（包括削減Marketplace上架費用）上持續(xù)深耕。
隨著廠商紛紛采納以合作伙伴為核心的Marketplace戰(zhàn)略，渠道已然成為頂級云廠商之間爭奪的關(guān)鍵高地。通過諸如亞馬遜云科技的渠道合作伙伴專屬優(yōu)惠（CPPO）、微軟的多方專享優(yōu)惠（Multiparty Private Offers），以及谷歌云最新推出的云市場渠道專享優(yōu)惠（Marketplace Channel Private Offers）等一系列創(chuàng)新舉措，廠商不僅賦予了合作伙伴在頂級的Marketplace上為客戶打造個性化優(yōu)惠的權(quán)限，同時也致力于維護(hù)渠道利潤。
Canalys首席分析師Alastair Edwards指出：“渠道對Marketplace的崛起感到憂慮，但無論是頂級云廠商還是其他廠商，都高度認(rèn)同渠道伙伴在促進(jìn)客戶采納新技術(shù)與推動業(yè)務(wù)增長方面發(fā)揮了至關(guān)重要的作用?？蛻敉鶅A向于選擇那些值得信賴的合作伙伴來協(xié)助他們管理云服務(wù)的承諾支出。這些合作伙伴能在多個Marketplace上為客戶篩選和整合最適合的技術(shù)解決方案，還能提供專業(yè)的服務(wù)和技術(shù)支持。”
IT分銷商正面臨著來自頂級云廠商Marketplace的激烈競爭，這些Marketplace本身就是數(shù)字分銷平臺。然而，對于云服務(wù)在全球范圍內(nèi)采用率的增長，分銷商將發(fā)揮核心作用，他們不僅是解決合作伙伴與廠商運(yùn)營挑戰(zhàn)的關(guān)鍵力量，更是支撐起日益增長、偏好此類購買方式的二級合作伙伴客戶群體的堅實后盾。Canalys預(yù)測，為了應(yīng)對這一趨勢，未來將有更多像AWS DSOR這樣的新計劃被開發(fā)和推廣，以進(jìn)一步加強(qiáng)分銷商的參與度與影響力。
渠道伙伴在確保客戶能夠根據(jù)其購買偏好獲取所需技術(shù)上不可或缺。Edwards強(qiáng)調(diào)：“構(gòu)建無縫銜接的購買體驗是關(guān)鍵所在。而實現(xiàn)這一目標(biāo)的精髓，在于促進(jìn)頂級云廠商、分銷商與合作伙伴平臺更加廣泛且深入的API驅(qū)動集成。”
